شناسايي ذهن و نياز مشتري به چه معناست و چه كاربردي دارد؟
دكتر مهدي آنت بر اين مسئله تاكيد دارد كه مي توان با شناسايي ذهن و نياز مشتري مي توان فروش و مشتريان وفادار را افزايش داد و شكايات را به حداقل برسانيم.
شناسايي ذهن و نياز مشتري
با شناسايي نياز مشتري مي توان محصولات موردنياز آن ها را تاميين كرد و بخشي از شناسايي اين موارد به فروشندگان و بازارياب‌هاي فهيم، دانا و توانا بستگي دارد كه شما مي توانيد در كسب و كارتان داشته باشيد. كسب و كارهايي موفق مي‌شوند كه بتوانند سؤال‌هاي خوب از مشتريان بپرسند و خيلي خوب به صحبت‌هاي مشتريان گوش بدهند تا بتوانند به عمق خواسته و نياز آن‌ها پي ببرند.
چند راهكار براي خواندن و شناسايي ذهن مشتري
1- محصول يا خدمات شما براي چه كساني طراحي‌شده است؟
2- نقشه همدلي با مشتري بسازيد.
3- براي خواندن و شناسايي ذهن مشتري كمين كنيد.
4- نقشه همدلي خود را پركنيد
5- ايجاد پرسوناي خريدار
روانشناس رفتار مشتري كيست؟ چرا در كسب و كار به او نياز داريم؟
چگونه به خواسته مشتري پي ببريم؟
- پيش فرض هاي خود را دور بريزيد : هر مشتري، ميتواند خواسته و نيازهاي متفاوتي داشته باشد. براي اينكه يك بازاراياب خوب و حرفه‌اي باشيد بايد توانايي شناسايي ذهن مشتري را داشته باشيد و تمام تلاش خود را درصدد كشف نياز او بكار بريد.
- هر چقدر مشتري تان را بيشتر بشناسيد، باز هم كافي نيست
- اعتماد مشتري را جلب كنيد
- گفتگوي يك طرفه، معمولا منجر به عقد قرارداد نميشود : ارتباط شما با مشتري بايد دو طرفه و موثر باشد
- شنيدن صداي مشتري، مهم ترين اولويت شما است!
- خود را براي گفتگو با مشتري آماده سازيد
انواع نيازهاي مشتري كدامند؟
نيازهاي مشتري به دو دسته فيزيكي و روان‌شناختي تقسيم مي‌شوند. به نيازهايي كه به سادگي قابل تشخيص مي‌باشند و برآورده كردن آن‌ها كاري به مراتب ساده‌تر است نياز فيزيكي مي گويند و به نيازهايي كه به مشتري در تصميم‌گيري كمك مي‌كنند نياز روان شناختي مي گويند. به عنوان مثال يك مشتري نياز دارد در وقت خود صرفه‌جويي كند و استرس كمتري را براي خريد متحمل شود، به طور طبيعي او برندي را انتخاب مي‌كند كه فرآيند خريد و پرداخت بسيار راحتي داشته باشد. شناخت اين دسته نيازها براي فروشندگان كار ساده‌اي نيست و تنها راه پي بردن به اين دسته از نياز مشتري، مصاحبه رو در رو با او و يا مطالعه علمي رفتارهاي مشتري است.
چه مواردي به عنوان نياز مشتري به حساب مي‌آيد؟
برخي از نيازهاي مشتريان كه آن‌ها را به سمت خريد يك محصول يا درخواست يك خدمت مي‌كشاند عبارتند از:
راحتي و سهولت
آرامش ذهني و جسمي
اثبات هويت اجتماعي
رفتار دوستانه
انصاف فروشنده
معرفي محصول جايگزين
داشتن اطلاعات مناسب از محصول
راه‌هاي مختلف براي بازخورد گرفتن از مشتري
با استفاده از پرسشنامه هاي كاغذي يا آنلاين سوالات چند گزينه اي از مشتريان بپرسيد تا بتوانيد راحتتر نيازهاي مشتريان را شناسايي كنيد. مصاحبه نيز مي تواند راه حل مناسبي براي اين موضوع باشد
شبكه هاي اجتماعي نيز يكي ديگر از اين موارد است كه ميتواند ميزان بازخورد مشتريان نسبت به يك برند خاص را دريافت كنيد.
برچسب: دكتر مهدي آنت، وست ويژن، هلدينگ تجارت قرن بيست و يكم،
ادامه مطلب
